Приходите к нам: г. Москва, Сивцев Вражек пер., д.29/16
Клуб носителей языка
Индивидуальные курсы с носителями языка
для тех,
кто действительно хочет говорить на
иностранном языке
Звоните +7 (495) 135-10-25
пн-пт: с 10:00 до 20:00
сб-вс: с 12:00 до 18:00
МЕНЮ

Особенности делового общения в Китае. Как вести бизнес с Китаем.

Прежде всего, следует отметить, что в Китае, да и вообще на Востоке, бизнесом является абсолютно любая торговая сделка. Будь то покупка яблок на рынке или закупки сложного технического оборудования – основные правила едины. Разумеется, существуют и частности, свойственные каждой конкретной ситуации, и все же можно говорить об общих принципах ведения бизнеса в Китае.

Для начала, выделим основные компоненты структуры делового общения с китайцами:

1. Момент знакомства и завязывание общения (как правильно заявить о себе приветствием, обмен визитками и т.д.)
2. Переговоры (как вести себя, поход в ресторан, подарки и сувениры )
3. Контракт или договор (что включить в контракт и т.д.)
4. Постоянный контроль (как следить за производством и грузоперевозками)
5. Поcтроение долгосрочных деловых отношений

Возможно включение сюда и других аспектов, но пока мы остановимся на вышеперечисленных.

Знакомство и завязывание общения

Начнем с того, какое значение предается первой встрече. Китайцы, даже не самые опытные предприниматели, видят серьезного клиента за версту. Поэтому необходимо грамотно себя подать. Никто не отрицает, что большая часть ритуала, имя которому – бизнес, является не более чем красивой оберткой, а улыбающийся китаец, вполне вероятно, Вас презирает, но стоит помнить и о том, что данная обертка является и определенной тактикой поведения китайцев, которую нужно изучить и использовать европейскому клиенту. Знание всех нюансов ведения этой игры помогает достигать уважительного отношения, а, следовательно – успешного бизнеса.

Так как же действовать при встрече?

Здесь существуют варианты: например, при встрече с тайваньскими партнерами лучше всего никому руку не пожимать, а, просто поздоровавшись со всеми, сделать небольшой поклон. Для китайцев этого будет достаточно. Если в проведении переговоров с китайской стороны участвует много людей, то акцент нужно делать, в первую очередь, на босса или шефа. С другой стороны – на материке, приняты рукопожатия при встрече, желательно двумя руками и с добавлением неглубокого поклона.

Обмен визитками – тоже немаловажный вопрос. Визитки передаются двумя руками, и принимать их следует, также, двумя руками – это символизирует уважение и внимание к партнеру. Визитками принято обмениваться сразу при встрече. Если Вы, вдруг, забыли имя своего собеседника, то всегда можно посмотреть в визитку. Кроме того, китайцам, как и нам, в принципе, тяжело даются иностранные и труднопроизносимые имена. Для нас нелегко запомнить их китайское имя, а им так же непросто запомнить наше.

Если вам предлагают чай или другое угощенье – лучше всего согласиться, раньше отказ воспринимался, как подозрение, но сейчас никто не собирается травить друг друга. При встрече китайцы довольно часто предлагают сигареты, опять же – не стоит отказываться. Происходит эта маленькая «церемония» следующим образом: китайский партнер открывает перед вами пачку сигарет и протягивает ее вам, вы выбираете сигарету, далее возможны несколько вариантов. Если вы не курите, то принимаете сигарету с благодарностью и кладете ее за ухо, либо в карман, или же просто держите, но лучше убрать. Если вы курите, то также, с благодарностью, принимаете сигарету и: либо закуриваете, либо – сохраняете на потом, положив сигарету в свою пачку или карман. Вы также можете угостить сигаретой в ответ. Если, по какой-то причине, вы вдруг решили выказать полно неуважение, то достаточно взять предложенную сигарету (или пачку, если это подарок) и швырнуть ее на стол, тем самым вы очень сильно унизите угощающего. Это относится и к другим видам подношений или подарков.

Переговоры

Назначая встречу, не забывайте и про «китайскую пунктуальность». Для вашего партнера она весьма относительна – не считается грубостью прийти на час-полтора позже намеченного времени. Вообще, отставание по срокам только подчеркивает размеренность жизни, а заодно – иронично выделяет Вас, как непонимающего и нервного иностранца. Как ни парадоксально, но, если вы хотите, чтобы все было вовремя – не имеет смысла спешить, подготовьтесь ко всему заранее, если решите «обогнать» китайское время.

Относительно общения, скорее всего здесь необходимо немного схитрить. Не стоит сразу выкладывать все козыри. Если раньше не было обговорено, что у вас имеется человек со знанием китайского языка, то стоит его попридержать – использовать в качестве разведчика. Китайцы часто обсуждают важные вопросы за столом с уверенностью, что их не понимают – это хороший способ проверить истинность их намерений. Если же Вы убедились в их честности, или их позиции вас устраивают – можно перейти на новый уровень переговоров, то есть, в ресторан.

Переговоры в ресторане – это отдельная тема всего предмета общения с китайцами: как и куда, пригласить, как правильно всех рассадить, кто заказывает, как общаться за столом, как правильно уйти от провокаций и как с ними употреблять спиртное. Коснемся лишь некоторых аспектов поведения за столом.

Во-первых, лучше всего приглашать в хороший китайский ресторан, многие китайцы до сих пор с трудом пользуются вилкой, а создание дискомфорта – не является Вашей задачей в ведении бизнеса. Во-вторых, заказывать блюда предоставляется самому уважаемому человеку за столом, скорее всего именно Вас за него и примут, но не стоит обольщаться – это лишь очередная проверка. Вы должны уступить право заказа партнеру: и ему приятно, и Вы не утруждаете себя в выборе малознакомых блюд. Учтите, что такой обед продлится не менее 2-3 часов, да и блюд будет немало, поэтому не стоит назначать в один день более двух встреч. Когда Вам предлагают продегустировать спиртные напитки, скорее всего – водку, отказываться и объяснять причины (вообще не пью, болезнь) не имеет смысла (исключение – вероисповедание). Отказ может обидеть партнеров и испортить дальнейшие отношения. Достаточно просто изобразить, что вы пьете, а самому просто незаметно вылить содержимое.

В работе с китайскими партнерами Ваш профессионализм определяется основным и решающим качеством - умением вести переговоры. Действительно, мастерство договариваться, достигать нужного для бизнеса результата в процессе обмена мнениями ценится на рынке очень высоко. Немало написано о том, как готовиться к обсуждению. Много сказано о выборе стратегии, о подготовке вспомогательных материалов и о том, как ими пользоваться, но нет почти ничего о тактике ведения переговоров, о необходимости чувствовать оппонента, способности предугадывать его реакцию. О том, что, задумывая эффектную атаку, не следует забывать и о собственной обороне, о необходимости оставаться гибким и находить возможность компромисса в острых ситуациях. О том, что переговоры - это всегда состязание, на которое надо тщательно настраиваться и в котором побеждает сильнейший. Опыт показывает, что люди, занимающиеся восточными единоборствами, проводят переговоры эффективнее. Рабочий день менеджера любого ранга и любого уровня до краев наполнен переговорами: встречи с партнерами и чиновниками, совещания с подчиненными, отчеты руководству, пресс-конференции для журналистов и презентации для клиентов. Ведение переговоров – не просто деловая рутина, но важная составляющая профессионального мастерства менеджера. Успех оцениваются в первую очередь по способности вести переговоры. Ранг и специализация определяют лишь то, с кем приходится общаться, но именно умение договариваться выделяет вас на фоне сообщества менеджеров и ведет к успешному сотрудничеству.

Существуют некоторые правила ведения переговоров. Во-первых, надо осознать, что переговоры – это не шоу, не митинг, а состязание, в котором побеждает тот, кто лучше подготовился, у кого больше опыта и кто овладел искусством ведения переговоров. Во-вторых, всегда необходимо держать в уме самое главное – результат. Какой именно, знаете только вы и ваш непосредственный руководитель, поручивший вам провести обсуждение. Ни на минуту нельзя забывать о цели, как бы оппоненты ни пытались увлечь вас в обсуждение других тем. Третья важная составляющая успеха – это умение объективно оценить собственные действия и действия оппонентов во время обмена мнениями. Ваша собственная оценка здесь даже более важна. Наконец, самое главное – вы должны понять, нравится ли вам то, чем вы занимаетесь или нет. Если переговоры для вас – тяжкая обязанность, может быть, стоит сменить специальность. Ощущение искренней радости в случае победы и способность принять поражение, не впадая в депрессию, учитывая свои промахи на следующей встрече, – вот что отличает профессиональных менеджеров, по-настоящему увлеченных своим делом.

Подарки и сувениры

Ненавязчивыми и маленькими хитростями и достигается взаимовыгодное общение. Самое главное – никогда не забывать, что Вы участвуете не только в переговорах и заключениях договоров, но также и в ритуале. Также можно преподнести какие-то подарки или сувениры. Существует, разумеется, некая разница: преподнести что-либо на первой же встрече или же в период дальнейшего развития деловых отношений. Не исключено, а скорее даже – обязательно и то, что сами китайские партнеры подарят вам некие символы дружбы, но не стоит ошибочно полагать, что все это делается бескорыстно и от чистого сердца, скорее всего от вас чего-то хотят или ждут каких-либо послаблений (скидки). Соответственно, вручая подарок, важно помнить, что и китайский партнер воспринимает этот дар как некое подспорье, а не просто сувенир. Если вы решили одарить всю делегацию, то главному представителю обязательно отдается предпочтение, как в качестве, так и в количестве. Причем, нахваливать подарок – не считается бестактным, наоборот, если подарок ценный и важный, он подчеркивает значимость того, кому вы его преподнесли. Однако не стоит злоупотреблять, так как очень часто "взаимоодаривание" и взаимные приглашения в ресторан превращаются в настоящую чехарду. Если вы действительно хотите сделать приятное деловому партнеру, по-китайски искренне и без подтекста получения выгоды, то вполне достаточно, скажем, в Новый год, отправить ему фотографию вашей прошлой совместной встречи с подписью и пожеланием. Такой шаг будет оценен правильно и по достоинству, хотя не стоит прибегать к нему на начальном этапе совместной работы, так как фазу «жертвоприношений» необходимо пройти полностью. Особенно удачными сувенирами будут те, которые напоминали бы о вас.

Контракт или "договорились"?

Если касаться вопроса ведения самого бизнеса, как процесса, то здесь необходима предельная осторожность и внимательность. Сейчас очень часто можно услышать от европейских и русских бизнесменов не самые лестные отзывы о работе с Китаем. Например, довольно часто можно услышать, что китайские партнеры грубо нарушали обязательства, так как для китайцев договоренности не что иное, как просто слова, сроки срывали, качество не соответствовало образцам. Или же: «Ответственность они очень даже хотели нести, но посредством дружеских переговоров, а в итоге, ничего не получилось. Подписали акты рекламации, китайцы выслали новую продукцию товара на замену брака, но и там оказалось 30% брака. Причем, сначала говорили, пришлите нам брак, мы его отремонтируем, посмотрим, в чем причина, и потом новый пришлем..." Зачастую Вам могут предлагать совсем не то, что Вам нужно, в такой ситуации самое главное показать свое совладение и спокойно объяснить, что вам, конечно, это тоже очень интересно, но для начала вы бы хотели обсудить дела насущные, после чего с радостью поговорите обо всем остальном.

К сожалению, статистика свидетельствует о том, что при ведении дел с Китаем возникнет большая вероятность брака, вопрос лишь в процентах этого брака. Исходя из своего опыта, могу сказать, что нормальным является 3-7% брака на контейнер, и этот процент нужно закладывать в закупочные и продажные цены. Если процент брака больше - Вам придется разбираться с поставщиком. И здесь очень важное значение имеет ваш контракт с китайскими партнерами. Хотя моему личному убеждению, контракт с китайцами (если только Ваш поставщик не является государственным предприятием и не покупает у Вас стратегическое сырье) является не более чем иллюзией безопасности. Смысла обращения в торгово-промышленные палаты на местах нет. Китайцы друг друга всегда поддерживают. И даже если вы окажитесь правы, а китайскую сторону признают виновной, никто это приговор не будет торопиться исполнять. Однако все равно необходимо с особым вниманием подходить к условиям контракта, по возможности предусмотреть договором как можно больше возможных ситуаций, которые могут возникнуть. Успешные предприниматели, работающие с Китаем не первый год, подписывают толстую пачку листов всего лишь одного контракта, даже на производство, казалось бы, небольшого товара или незначительной детали. "Это может показаться странным, но в контракте на поставку шариковых ручек мы прописываем, не только то, из чего она должны быть сделана и какого цвета чернила, но и то, что в ручке должен обязательно быть стержень, в стержне должны быть чернила, и ручка должна писать..." Чем же обусловлены такие "странности"? Просто китайцев так учат в школе с детства. Дети не любят задавать вопросы, хотя они могут не понимать того, что объясняет учитель, а учитель со своей стороны тоже не любит учеников, который много вопросов задает. Он считает ответы на эти вопросы можно просто найти в учебнике. Еще восточный человек по натуре застенчивый. Он думает, что если много вопросов задает сам, тогда его не считают умным. То есть получается, что если китаец покивал головой в знак понимания того, чего вы хотите, это вовсе не означает, что он полностью вас понял и согласен ваше желание исполнять. Это и есть загадочный китайский менталитет. И вот чтобы успешно и эффективно с ним работать, необходимо чтобы как можно больше ответов на "вопросы" можно было найти в контракте.

Постоянный контроль

Вопрос работы с Китаем, на примере грузоперевозок, выглядит, если максимально его упростить, так: найти хорошего поставщика с хорошими ценами, изучить образцы его продукции, принять окончательное решение о работе с ним, подписать контракт (если необходимо), оплатить депозит, найти хорошую транспортную компанию, дать поставщику координаты агента транспортников в Китае, чтоб организовал отправку, оплатить баланс, получить растаможенный контейнер на своем складе в России. Исходя из этой схемы и надо предусматривать риски работы с китайцами. Первый момент, естественно, брак. Как его решать? Кроме грамотно составленного контракта, единственный "рабочий" вариант - это ваше представительство в Китае. Второй возможный момент это условия оплаты и поставки - многие поставщики хотят, чтобы сумму баланса они получали непосредственно перед отправкой контейнера из Китая. Если Вас это устраивает, нет проблем, если нет, необходимо договориться с ними на оплату баланса после прихода контейнера в порт. Идея такой схемы проста - если Вы платите баланс перед отправкой из Китая, Вы фактически делаете 100% предоплату, не получая и не видя еще своего груза. А по приходу в порт, Вы имеете возможность «прокрутить» Ваши деньги еще с кем-то. Иначе деньги будут контролировать китайцы. И опять возвращаемся к вопросу о представителе в Китае - многие поставщики отказываются принимать такую схему. Но если они знают, что Ваш человек находится рядом с ними и он представляет Ваши интересы и уполномочен решать финансовые вопросы, особенно при условии, если он уже наладил контакт с руководством компании поставщика, проблем не будет.

Таким образом, свой представитель, находящийся в Китае, поможет Вам решить много вопросов как с контролем производства, так и с логистикой в Китае, сэкономив при этом вам значительные оборотные средства.

Китайцам нельзя давать расслабляться. Как только они видят, что контроля над ними нет, они и начинают производить большой процент брака, после второй или третьей поставки. А при наличии Вашего человека там, он не позволит им расслабиться и лично проконтролирует вопросы качества и решит вопросы с условиями поставки и оплаты. В конце концов, он может и нового поставщика найти, ему это будет проще сделать на месте, чем, например, из Москвы. На расстоянии или наездами раз в полгода мало чего можно добиться. В китайском бизнесе все решают связи. Никогда нельзя расслабляться и самому. Если это допустить, то все станет напрасной тратой времени и средств, и никто не будет чувствовать себя виноватым: «бизнес есть бизнес, ничего личного» - Марио Пьюзо. Наличие представителя в Китае хорошо еще и тем, что у Вас имеется непосредственный выход на руководство компании поставщика, а не только на менеджера, который дал Вам свою визитку и каталог своей компании на выставке и с кем Вы переписываетесь и обсуждаете рабочие моменты. Надо помнить, что менеджер ничего сам не решает (впрочем, так же, как и в России), и поэтому все принципиальные моменты надо решать с боссом, а получить на него выход из России достаточно сложно. И совсем другое дело, если у Вас человек в Китае.

Построение долгосрочных отношений

Важные правила, которые нужно соблюдать при работе с китайскими партнерами:

1. С китайцами работать можно и нужно при постоянном контроле их работы (иначе это грозит задержками в поставках, поставками некондиционного товара и т.п.)
2. Всегда необходимо давать четкие указания, не стоит говорить что-то вроде "Сделайте на свое усмотрение", "Подберите по своему вкусу" и т.п. - можете быть очень жестоко разочарованы в полученном результате
3. Проверяйте все лично, лишний раз это не помешает
4. Все неясности, недомолвки не оставляйте на "потом", не надейтесь на "авось" - он сыграет Вам не на руку.
5. Ну и, разумеется, с китайцами выгоднее работать на китайском языке, а не на английском.

В Китае партнеру можно «доверять» только если знаешь его лично и довольно долго. Весь секрет ведения бизнеса как раз в построении именно долгосрочных отношений. Такого курса и стоит придерживаться. Разумеется, не следует делать выводы о том, что ведение дел с китайцами – это крайне негативный и ненужный процесс. Например, уже сейчас в обстановке жесточайшей конкуренции большинство фабрик стараются держаться за своих клиентов. Это особенно заметно в провинциях Гуандун, Цзянсу. Также, существует такое понятие, как сегментация рынка. На мой взгляд, Китай превзошел в этом отношении весь мир, так как выпускает продукцию для разного уровня потребителя, что и делает эту страну наиболее привлекательной для ведения бизнеса. Я полагаю, что основная ошибка кроется как раз за пределами Китая, то есть в западных взглядах на предпринимательство, а ведь торги, бизнес – это как раз одна из основных и самых древних частей восточной культуры. Значит, и менять представления нужно нам – западным людям. Учиться, приобретать навыки, разбираться в тонкостях и усвоить все хитрости этого деликатного восточного, а не бумажного западного искусства – полагаю, такие цели должен ставить перед собой не только предприниматель, работающий с Китаем, но и любой образованный деловой человек.


Читайте также: 

"Китайский язык: история происхождения и отличительные особенности"

"Как легко выучить китайский язык?"

"Мир заинтересовался китайским языком"

"Китайский язык и носители китайского языка"

"Китайский язык набирает популярность"


Статьи о других иностранных языках